“SISTEMI DI GESTIONE, UNO SPUNTO AL MESE: LE VOCI DEI PROFESSIONISTI”

Per la nostra rubrica “Le voci dei Professionisti” prosegue la serie dedicata a tematiche e spunti sui sistemi di gestione, curata dall’Ing. Andrea Saviano, che in questo articolo ci fornisce spunti interessanti in merito all’avvio di una start-up. Buona lettura! 

Il problema di tutte le start-up è vendere ovvero superare le varie barriere d’ingresso al mercato

Start-Up: nascere, sopravvivere ed evolvere

Il termine anglosassone “start-up“ (molto di moda nel primo ventennio del nuovo millennio) significa banalmente “dare inizio”. C’è un termine che in italiano si utilizza quando si parla di affari (business se non capite l’italiano) per descrivere la fase iniziale del fare impresa ed è: “avviamento” (annotati il termine, perché tornerà in altri articoli.

Se con “start-up“ intendiamo l’avviare un’area di affari concepita su un modello d’impresa innovativo, allora aprire una pizzeria d’asporto con caratteristiche uniche, proporre una tecnologia radicalmente innovativa (il disruptive dei vip) oppure sviluppare o, più semplicemente, modificare un prodotto sono tutti esempi di proporre al mercato qualcosa di nuovo che prima non c’era e, quindi, stiamo parlando di start-up!

Per praticità, qui restringo la discussione alle imprese che nascono dal nulla.

La prima fase vede solitamente una persona intraprendente che non si limita ad avere “buone” idee, ma le condivide e le propone agli altri con l’abilità di coinvolgerle nel suo progetto (un vip vi direbbe che agisce e interagisce con le 3F: Friends, Family & Fools).

La seconda fase vede lo sviluppo di un esemplare minimale di soluzione che lui intende realizzare (un vip parlerebbe di MVP: Minimum Viable Product). Questo esemplare può essere fisico o virtuale, nei fatti si tratta di un’analisi più o meno concreta di fattibilità sia di processo sia economica:

• si potrebbe fare?
• funzionerebbe?
• avrebbe costi accettabili?

Terza fase, a questo punto il nostro aspirante imprenditore è stato promosso a “intraprenditore” (citando “Lean start-up” di Eric Ries) da un gruppo di persone che ha ben presente un problema concreto e valuta molto interessante la soluzione proposta rispetto all’esistente o, persino, al non esistente (un fuffa-guru qui vi parlerebbe di blue or red ocean). Con la locuzione “ha convinto” non si intende che ha venduto il prodotto ma che ha venduto l’idea di prodotto e qualcuno è disposto ad investire soldi nel rendere l’idea un prodotto.

Nella quarta fase, l’intraprendente imprenditore (da cui la crasi intraprenditore) deve realizzare un esemplare minimale di unità produttiva che funga da “pista di decollo” della sua idea imprenditoriale (un vip qui vi parlerebbe di chasm e di business model).

Questa parte è assai difficile, perché l’idea imprenditoriale rischia di schiantarsi contro le cosiddette barriere all’ingresso; un vero e proprio campo minato realizzato da chi è già presente per evitare che possano entrare nuovi e pericolosi concorrenti in grado di crescere troppo rapidamente e dare “fastidio” allo status quo del mercato (quindi, possiamo chiamarle anche “barriere all’ingrasso”).

Pensiamo per un attimo a quanti regolamenti e adempimenti esistano per chi vuole aprire una nuova attività (costi certi a fronte di incassi ipotetici). Ne deriva che, nel periodo iniziale, sono più i soldi che escono di quelli che entrano. Pertanto la “pista di decollo” non è altro che la somma di denaro (capitale iniziale) necessaria per riuscire a sopravvivere fino a quando si inverte il flusso di cassa e sono di più i soldi che entrano di quelli che escono.

Attenzione, questo non è il cosiddetto punto di pareggio (un vip qui vi parlerebbe di ran-away e di break-even-point)!

Per avere e fare i soldi… servono i soldi!

La maggior parte dei vip, a questo punto, vi riempirebbe la testa con termini come venture capital, crowdfunding e fundraising stages from pre-seed to IPO. Il tutto condito da casi di studio che non sono per nulla attinenti con la realtà d’impresa italiana (Facebook ora Meta, Twitter ora X, Amazon, Google e tutto ciò che popola la letteratura del “from zero to hero“).

Quindi o emigri (che di questi tempi non mi sembra una cattiva idea) oppure devi rivedere tutto in “salsa” italiana (con uno Stato per nemico).

Passiamo, però, a cose più “serie”.

• Punto 1, chi ti fornisce soldi sulla fiducia personale si chiama amico, parente, benefattore o, il più delle volte, pazzo. Gli investitori e i finanziatori sono ben altra cosa, puntano alla roulette dopo che la ruota e la pallina si sono fermate, non prima. Loro non scommettono… investono. Loro arrivano solo dopo che la tua idea è decollata (più un volture capital che un venture capital).
• Punto 2, se amici, parenti e pazzi non sono disposti ad aiutarti… forse la tua idea non è tanto buona. Se nessuno vuole esser tuo socio nel fare impresa… forse la tua idea non è tanto buona. Ti avverto: troverai essenzialmente persone che ti chiederanno di essere assunti come dipendente a tempo indeterminato e a stipendio fisso (rammenta che sei in Italia non negli USA!). Se la tua idea è buona ma non trovi soci o soldi per avviare l’impresa, sei nel paese sbagliato, dunque… emigra.
• Punto 3, sei in Italia non negli USA (giusto?), quindi devi sviluppare un progetto su misura che parte dalle tue esigenze (cosa vuole, magari a sua insaputa, il mercato?) e si scontra con un contesto che non è dei migliori. La missione è difficile ma non impossibile. Il problema, molto italiano, del fare impresa è il sapersi costruire un sistema di gestione con i controfiocchi pur non avendo studiato ragioneria alle superiori ed economia all’università, 

Prendi nota del punto tre, perché questo lo afferma uno che ha studiato prima al liceo e poi alla facoltà di ingegneria, ma ha dovuto frequentare un Master in Business Administration per capire come girano i soldi e cosa sono i flussi di cassa.

Il make or buy come una delle chiavi per il successo

Un progetto d’impresa richiede un’attenta valutazione di cosa esternalizzare e cosa realizzare in autonomia ed economia (saper fare di necessità… virtù). Non hai ancora un prodotto, non hai dei clienti, non hai incassato e lo Stato ha già bussato alla tua porta per chiederti dei soldi. Mentre da dipendente si trattiene i soldi dalla tua busta paga, da imprenditore comincerà a chiedere soldi ancora prima che tu abbia iniziato la tua attività e, più avanti, chiederà anche di anticipare il pagamento di tasse su ipotetici guadagni futuri!

Ti servirà un commercialista per aprire la partita IVA e per la gestione fiscale con lo Stato, probabilmente un notaio per lo statuto, verosimilmente un avvocato d’affari per la contrattualistica… e qualche santo in paradiso che si muova a compassione per te.

Questa, più che una pista di decollo, sembra un campo minato (se fossi un vip parlerei di minefield). Insomma, sei oberato di costi fissi ancora prima di poter pensare ai costi variabili…

E quindi?

Quindi, pensi che dovresti realizzare qualcosa di intangibile (sviluppare software o offrire un servizio) per abbattere i costi. Niente materia prima da comprare, nessun affitto da pagare, niente macchinari da acquistare o noleggiare e – soprattutto – nessun dipendente che a fine mese ti chieda soldi anche se gli affari vanno male.

Se, invece, vuoi gettare il cuore (e il portafoglio) oltre l’ostacolo puoi tentare nel manifatturiero o entrando in un franchising o trovandoti un lavoro da dipendente, poi mettere da parte più che puoi e, infine, (solitamente passati i cinquant’anni) provare ad investire su te stesso (la famosa tanto favoleggiata “imprenditoria giovanile da vecchi”, dopotutto gli “anta” sono i nuovi “enti”!).

Concludendo

Ti ho spaventato abbastanza?

Ti è passata l’idea di fare l’imprenditore?

Pensi ancora seriamente che ti basta fondare una start-up e venderla dopo averla quotata in borsa per diventare miliardario?

Se non sono riuscito nell’intento, ti avverto che esiste una terza via.

Non è il sogno americano, ma non è nemmeno l’incubo molto italiano che ho, spero, ben descritto.

Se ti interessa approfondire in cosa consista questa terza via e vorresti confrontarti con alcuni casi di studio reali (oserei chiamarli “casi di non insuccesso in un contesto oltremodo difficile”)… discutiamone, magari scopri che io o qualcuno della rete PME potrebbe esserti di un qualche aiuto, il tutto (lo prometto) senza fare il Venditore all’Ingrosso di Paroloni, da cui l’acronimo vip!