“SISTEMI DI GESTIONE, UNO SPUNTO AL MESE: LE VOCI DEI PROFESSIONISTI”

Per la nostra rubrica “Le voci dei Professionisti” prosegue la serie dedicata a tematiche e spunti sui sistemi di gestione, curata dall’Ing. Andrea Saviano, che in questo articolo ci fornisce spunti interessanti. Buona lettura!

Cosa hanno in comune aree d’affari, numeratori e denominatori?

Se tutte le fette di una torta non sono uguali, allora “fetta di torta” non è un’unità di misura corretta per affermare che dare una fetta a testa è stata una distribuzione equa.

Concetti elementari di matematica e matematica elementare

In un precedente articolo (quello di luglio dell’anno scorso) veniva posto il quesito di dimostrare in tre modi differenti quale frazione fosse più grande tra 11/18 e 5/8. Ora, se pensiamo a una torta, potremmo riceverne 11/18 o 5/8, potendo scegliere, per quale delle due fette optiamo?

Anche in azienda ci troviamo di fronte a scelte simili, essendo però inconsapevoli di quale fetta sia più grande. Tutti gli ordini di produzione sono importanti, tutti i prodotti sono importanti, tutti i clienti sono importanti… ed è tutto sempre maledettamente urgente!

Ma è veramente così?

Tutte le fette sono grandi uguali?

A bilancio, l’ultima riga del Conto Economico ci dice verso maggio se dal 1 gennaio al 31 dicembre dell’anno prima abbiamo venduto realizzando un utile o una perdita, ma non ci dice nulla su cosa abbia composto quella riga finale in termini di aree d’affari.

Quella riga è simile a un passato di verdure, risalire a che ortaggi siano stati utilizzati è praticamente impossibile.

Ragionando a commessa, cioè come se ogni singolo ordine evaso avesse dovuto generare un utile o una perdita, ci si accorgerebbe che alcuni lotti sono stati in perdita, altri li abbiamo chiusi – in pratica – in pareggio e altri ancora ci abbiamo guadagnato considerevolmente. Potremmo scoprire che un cliente che ci assicura un buon fatturato, non solo non ci garantisce un guadagno, ma magari ci drena profitto, perché a lui – pur di tenercelo caro – vendiamo sottocosto e, quindi, in perdita. Potremmo scoprire che a farci stare a galla sono pochi clienti il cui fatturato non è, per così dire, in “classe A”. Potremmo scoprire che i clienti in “classe C” (quelli dal fatturato irrisorio) ci portano in perdita a causa di un enorme lavoro di burocrazia (costi attivati da ogni singola commessa) che viene scaricato sui profitti dei pochi clienti su cui effettivamente guadagniamo.

Ma come definiamo queste classi di merito?

Il modo più semplice è quello di utilizzare l’analisi di Pareto, magari rivisto e corretto mediante dei criteri più oggettivi di un 20/80 in termini percentuali.

[qui devo inserire una breve premessa all’argomento di cui parlerà l’articolo]

Non facciamo indigestione di controllo di gestione

Le premesse di questo articolo hanno reso il nostro cucchiaio di “passato di verdure” un po’ indigesto. Forse perché, tra tante verdure, qualcuna (lo abbiamo scoperto nel peggiore dei modi, cioè mettendo il cucchiaio in bocca) era andata a male.

Il punto è che spesso ci disgustiamo – altra analogia alimentare – se mordendo una mela ci accorgiamo che dentro c’è un verme e non ci rendiamo conto che sarebbe stato peggio mordere la mela per trovare solo mezzo verme o, da inconsapevoli, divorare una mela senza neanche accorgerci che dentro alloggiava un parassita. Se, dopo aver morso la mela, il verme è ancora lì tutto intero… ci è andata bene!

Ecco, noi dovremmo essere aziende in grado di non mordere i vermi insieme alla mela.

Ma come fare?

Esiste un modo al tempo stesso efficiente ed efficace per ottenere ciò?

• La risposta breve è: sì.
• La risposta lunga è: occorre prestare attenzione ai fattori variabili che caratterizzano la tenuta contabile.

Questo non significa necessariamente appesantire la contabilità, ma più semplicemente imparare a farla a pezzi, delegando e semplificando le cose, perché questa contabilità non chiede di fare quadrare il centesimo in “dare/avere” come pretende una partita doppia.

 [qui devo inserire la parte dell’articolo che definisce il challenge (la sfida) in termini di case history (azienda in anonimo)]

I costi fissi sono variabili come i costi variabili… che casino!

Partiamo da Vilfredo Pareto e i numeratori 20 e 80 posti sopra il denominatore 100. Questo rapporto (si tenga conto che 20 + 80 = 100) postula una legge empirica (cioè una regola che deriva dall’osservazione di molteplici casi in cui sembra essere rispettata alla lettera): l’80% del risultato è ascrivibile al 20% dei fattori e viceversa.

Nel nostro caso potremmo scoprire che:

• pochi clienti determinano gran parte del fatturato;
• pochi clienti determinano gran parte del guadagno;
• pochi prodotti si vendono alla grande;
• poche fatture generano gran parte del fatturato;
• la maggior parte del lavoro svolto dalla totalità delle persone fa guadagnare molto poco‼!

Soprattutto, ad una più approfondita analisi potremmo scoprire che fare i prezzi sulla base di costi fissi e di costi standard è spesso un suicidio annunciato.

Concludendo

A questo punto una domanda insidiosa: quando vi parlano di sistema di gestione, voi a cosa pensate?

Un sistema di gestione per essere tale non può scoprire le cose elencate in precedenza solo se qualcuno gli fa notare la cosa.

Un sistema di gestione è un insieme di persone che si organizza per analizzare i dati disponibile e agire di conseguenza.

Un sistema di gestione è qualcosa che non fornisce un prezzo di vendita nella speranza che sia “giusto”.

Un sistema di gestione è consapevole che il cliente pretenderebbe avere prodotti di grande valore possibilmente gratis, per cui non è il cliente a fare il prezzo ma… il mercato, cioè un insieme di fattori al cui interno ci sono anche i clienti ma non solo loro (ci fattori come la reperibilità e la vicinanza, la possibilità di rispettare delle date di consegna, la capacità in termini di quantità realizzabili rispetto alle necessità da soddisfare e via discorrendo).

L’argomento, quindi, è complesso ma non complicato, ma se volete capire di più su come ho modificato la regola di Pareto, su come analizzo i dati aziendali per scoprire il “potenziale” e su come, a quel punto, comprendo in che modo la stessa azienda, con gli stessi prodotti, con lo stesso parco clienti può migliorare la propria redditività… vi aspetto nel blog!